क्या आप बहुत मेहनत करते हैं, लेकिन फिर भी आपका व्यवसाय नहीं बढ़ रहा है? आप कोल्ड कॉलिंग करने का प्रयास कर सकते हैं, लेकिन…
- कोल्ड कॉलिंग क्या है?
- यह कैसे काम करता है?
- क्या इससे आपके व्यवसाय को लाभ होगा?
- क्या आपको कोल्ड कॉलिंग करनी चाहिए?
- कोल्ड कॉलिंग कैसे शुरू करें?
इन सभी सवालों का जवाब देने से पहले हम यह समझेंगे कि कोल्ड कॉलिंग है क्या।
कोल्ड कॉलिंग क्या है?
जब सेल्सपर्सन अनजान लोगों को कॉल करते हैं और अपने उत्पाद या सेवा को बेचने की कोशिश करते हैं, तो इसे कोल्ड कॉलिंग कहा जाता है। यह आउटबाउंड कालिंग का एक प्रकार है।
चलिए इसे एक उदाहरण से समझने की कोशिश करते हैं !
15 मार्च को मेरे पास एक अनजान नंबर से कॉल आया, उस व्यक्ति ने कहा:
कॉलर: राहुल सर मैं दाइकिन (Daikin) अलीगढ़ से नमन बोल रहा हूं, क्या मैं आपसे 2 मिनट बात कर सकता हूं?
मैं: हांजी बोलिए…
नमन: क्या आपके एसी(AC) ठीक से काम कर रहे हैं? क्योंकि गर्मियां आने वाली हैं…
मैं: ऑफिस में ब्लूस्टार का एसी है जिस में शायद मरम्मत की जरूरत है!
नमन: कोई बात नहीं, सर। हम कई कंपनियों के लिए सर्विसिंग प्रदान करते हैं। मैं इसे जांचने के लिए एक तकनीशियन भेज देता हूं वो चेक कर के बता देगा।
विजिट फ्री है, और अगर मरम्मत लगती है तो शुल्क रु500 है! आप कितने बजे तक रहेंगे ऑफिस में!
मैं: मैं तो रात को 8:00 बजे तक हूं।
नमन: ठीक है राहुल सर, तकनीशियन1 घंटे में आपके ऑफिस में पहुंच जाएगा! एक बार अपना पता कन्फर्म कर दीजिये।
मैं नमन को नहीं जानता था, उस कॉल से पहले उससे कभी बात भी नहीं की थी। मुझे यह भी नहीं पता कि उसे मेरा नंबर कैसे मिला।
फिर भी, उसने मुझे सही समय पर कॉल किया, मुझे ठीक वही समाधान बताया जो मैं चाहता था, और मुझे एक तत्काल एक्शन पॉइंट दिया… इसलिए वह केवल एक कॉल में ही बिक्री करने में सक्षम था।
यही नहीं, टेक्निशन के जाने के बाद, हमने नमन से ऑफिस के लिए एक और डाइकिन AC का ऑर्डर दिया!
नमन ने 500 की एसी मरम्मत बेचने के लिए कॉल किया था, लेकिन 2 दिन के अंदर ही उन्हें 36000 का बिजनेस हो गया।
यही कारण है कि कोल्ड कॉलिंग इतनी प्रवाभि हो सकती है!
अब जब हम जानते हैं कि आप समझ गए हैं कि कोल्ड कॉलिंग क्या है और यह कैसे काम करती है! आइए देखते हैं की।
- कोल्ड कॉलिंग के क्या फायदे हैं?
- इसमें आम तोर पर क्या परेशानिया आती हैं ?
- इसे सही तरीके से कैसे करें?
- क्या यह आपके व्यवसाय के लिए काफी फायदेमंद है? और यदि हाँ, तो आप अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए कोल्ड कॉलिंग का उपयोग कैसे शुरू कर सकते हैं?
कोल्ड कॉलिंग के मुख्य लाभ और यह कैसे आपके व्यवसाय को अगले स्तर तक ले जा सकती है
1. बहुत से संभावित ग्राहकों से सीधे संपर्ककरे
आप दो स्थितियों की तुलना करके देख सकते हैं कि कौन सी बेहतर है।
स्थिति 1: आप Facebook पर विज्ञापन दे रहे हैं। ज्यादातर लोग सिर्फ फेसबुक चला रहे हैं और वास्तव में कुछ भी खरीदना नहीं चाहते हैं। साथ ही, हो सकता है कि जिन लोगों को आप सामान बेचना चाहते हैं, वह फेसबुक का उपयोग ही न कर रहे हों। नतीजतन, आप घटिया लीड प्राप्त करेंगे और अच्छी लीड से चूक जाते हैं!
स्थिति 2: आपके पास नंबरों का एक डेटाबेस है, आप उन्हें एक-एक करके कॉल करना शुरू करते हैं और अपने उत्पाद या सेवा की जानकारी देते हैं। यदि आप सही तरीकों का उपयोग करते हैं, तो आप उन्हें आसानी से मना सकते हैं ।
यहां आप सीधे संभावित ग्राहकों से बात कर रहे हैं, इसलिए उनके पास कोई बहाना नहीं है। यदि वे रुचि रखते हैं लेकिन व्यस्त हैं, तो वे आपको बाद में कॉल करने के लिए कहेंगे। यदि वे रुचि नहीं रखते हैं, तो आप अगली कॉल करना शुरू कर सकते हैं।
फैक्ट चेक: Zippia के अनुसार, 82% खरीदारों का कहना है कि उन्होंने कोल्ड कॉल के साथ शुरू हुई बातचीत के बाद ही सेल्स मीटिंग को स्वीकार किया है।
2. 5% लीड्स को कॉल पर ही बिक्री (जब आप सही पिच का उपयोग सही समय करते हैं)
अन्य तरीकों के विपरीत, जहां रुचि रखने वाले ग्राहकों को 4-5 कदम उठाने पड़ते हैं और आपकी बिक्री टीम से जुड़ने से पहले दिनों तक इंतजार करना पड़ता है, कोल्ड कॉलिंग बहुत तेज़ होती है। उन ग्राहकों को फ़िल्टर करें जिन्हें वास्तव में अभी इसकी आवश्यकता है, और एक अच्छी कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट तैयार करें और आप कुल लीड के 5% तक का सौदा कॉल पर ही सकते हैं।
इसके अलावा, जब वे आपकी वेबसाइट देखते हैं तो उनका ध्यान भटक सकता है या वह किसी और चीज़ में व्यस्त हो सकते हैं, लेकिन जब आप उनके साथ कॉल पर होते हैं तो बचने का कोई बहाना नहीं होता….
3. भविष्य के खरीदारों की एक बड़ी सूची बनाने की क्षमता
जब आप कोल्ड कॉल करेंगे तो देखेंगे की 90% लोग आज खरीदने में दिलचस्पी नहीं रखते हैं! लेकिन अगर आप सही सवाल पूछते हैं तो आप देखेंगे कि उनमें से ज्यादातर लोग कुछ समय बाद आपका सामान खरीदने के लिए तैयार हैं! आपको केवल एक सूची बनानी है, उन लोगों से संपर्क में रहना है, और जब वे खरीदने के लिए तैयार होंगे तो वे आपसे संपर्क करना शुरू कर देंगे!
नई लीडस् पर काम करते हुए पुरानी लीडस् के समपर्क मैं रहना मुश्किल होता है। अपने लीड को व्यस्त रखने के लिए आप स्वचालित (Automatic) व्हाट्सएप संदेश अनुक्रम(sequence) का उपयोग करके इसे स्वचालित बना सकते हैं!
4. ग्राहक से सीधा और तुरंत प्रतिक्रिया(Feedback)
जब आप पहली बार कॉल करेंगे तो आपकी पिच बेकार होगी! कोई भी कोल्ड-कॉलर पहले दिन से ही अच्छा नहीं था। लेकिन कोल्ड कॉलिंग का सबसे अच्छा फायदा यह है कि हर कॉल पर आपको तुरंत ग्राहकों की प्रतिक्रिया मिलती है! आप इस प्रतिक्रिया का उपयोग करके अपनी पिच को बेहतर बना सकते हो।
इससे आपको अपनी बिक्री प्रक्रिया बेहतर बनाने में मदद मिलेगी! और आपको ये भी पता चलेगा कि अपने उत्पाद या सेवा को अपने ग्राहकों की ज़रूरतों के अनुसार कैसे बेहतर बनाया जाए, ताकि आपका बिजनेस नई ऊंचाइयों तक पहुँच सके।
फायदे तो ठीक हैं, लेकिन अगर आप कोल्ड कॉलिंग ट्राई करेंगे तो क्या यह आपके काम आएगी? बहुत सी चीज़ें हैं जो गलत हो सकती हैं!
- आप इसे पहली बार कर रहे होंगे, और आपको कुछ पता नहीं है कि यह कैसे काम करता है!
- इसमें बहुत प्रयास करना पड़ सकता है और हो सकता है की फिर भी कोई परिणाम न मिले !
- आप कैसे उत्साही और प्रेरक लोगों को ढूंढेंगे और उन्हें नौकरी देंगे?
- लोगों को कोल्ड कॉलर से नफरत होती है, अगर ऐसा करने से आपके व्यवसाय का नाम खराब हो गया तो? जैसे कुछ टेलीमार्केटर्स या क्रेडिट कार्ड कंपनियां।
- आप कैसे पता लगाएंगे कि आपके कॉलर वास्तव में काम कर रहे हैं?
- सबसे अहम बात यह है कि आपके पास एक सिस्टम है जो काम कर रहा है, फिर जोखिम लेने की क्या ज़रूरत है?
कोल्ड-कॉलिंग में की जाने वाली आम गलतियाँ
- अमान्य डेटाबेस पर कॉल करना: आपके पास एक महीने में 25 दिनों के लिए प्रतिदिन 8 घंटे काम करने वाले 5 लोग हो सकते हैं! लेकिन अगर वे केवल अमान्य लीडस् पर कॉल कर रहे हैं तो वे कोई बिक्री नहीं कर पाएंगे! यह आपका समय बर्बाद करने के सिवाय कुछ नहीं करेगा।
- गलत समय पर कॉल करना: अगर आप सर्दियों में एसी(AC) बेचने की कोशिश करेंगे, तो कोई आपसे क्यों ही खरीदेगा।
- लोन बेचने वाले लोगों की तरह बेचना: “सर बैंक आपको ब्याज मुक्त लोन दे रही है, लेना चाहेंगे?” फोन काट!
- कॉल और लीडस् को पेपर या एक्सेल शीट पर संभालना: अगर किसी ग्राहक के कॉल करने पर आपको 15 एक्सेल शीट को स्कैन करना पढ़ रहा है तो, इतने मैं तो ग्राहक किसी और से ही खरीद लेगा!
- अमान्य लीड्स पर समय बर्बाद करना: पहली कॉल के बाद यदि आप जानते हैं कि लीड अमान्य है, तो उसे छोड़ दें और इसके बजाय योग्य लीड्स पर जाएं।
- समय पर फॉलोअप नहीं लेना: पहली कॉल पर कोई खरीदारी नहीं करता। लेकिन अगर आप फॉलो-अप नहीं करते हैं तो डील हाथ से जानी ही है! बस इतनी सी बात है।
- उन पुराने लीड्स से न जुड़े रहना जिन्होंने उस समय खरीदारी नहीं की थी: आप जितने भी लीड के साथ बात करेंगे, सभी खरीदारी नहीं करेंगे। लेकिन अगर आप संपर्क नहीं बनाए रखेंगे तो जब वे खरीदने के लिए तैयार होंगे तब वे आपके प्रतिद्वंद्वियों की तरफ जाएँगे!
अधिकतम परिणाम पाने के लिए कोल्ड कॉलिंग में इन गलतियों से कैसे बचें?
आम तौर पर लोग प्रति 100-200 कॉल पर लगभग 1 पर बेचते हैं क्योंकि वे कोल्ड कॉलिंग या इसे करने के सही तरीके को ठीक से नहीं समझते हैं। यहां बताया गया है कि आप कैसे:
1. ग्राहकों का योग्य डेटाबेस प्राप्त करें
बेकार डेटाबेस पर कॉल एक पेंगुइन को आइसक्रीम बेचने जैसा है- यह काम नहीं करेगा। हो सकता है की आप उन लोगों को कॉल कर बैठें जिनको पता ही नहीं की आप क्या बेच रहें हैं और शायद उनके साथ कुछ अजीब बात चीत मैं फँस जाएँ।
जिन दर्शकों को आप अपना उत्पाद या सेवा बेचने की कोशिश कर रहे हैं, उनका उचित डेटाबेस होना बहुत महत्वपूर्ण है। अन्यथा आपको निराशा ही मिलेगी!
ये करना बहुत ही आसान है। मान लें कि आप बल्क SMS सेवाएं बेचने वाले व्यक्ति हैं। जस्टडायल [Just Dial] पर जाएं। डिजिटल मार्केटर के डेटा की खोज करें (क्यूंकि यह वह लोग हैं जो आपकी सेवा का उपयोग कर सकते है)। डेटा डाउनलोड करें और उन पर कॉल करना शुरू करें।
जब आप योग्य डेटाबेस पर कॉल करते हैं तो आप बेहतर परिणाम प्राप्त कर सकते हैं।
2. उन्हें सही समय पर कॉल करें:
दूसरी बात जो आपको नहीं करनी चाहिए वह है उन्हें गलत समय पर कॉल करना। जैसा कि ऊपर दिए गए उदाहरण में बताया गया है, अगर नमन ने मुझे मानसून या सर्दियों के दौरान एसी की मरम्मत के लिए कॉल किया होता, तो मैंने 10 सेकंड से ज्यादा उसकी बात नहीं सुनी होती! उन्हें पता था कि कब फोन करना है (सर्दियों के ठीक बाद) और इसलिए वह आसानी से मुझे समझाने में सक्षम थे।
आपको हमेशा उनसे पूछना चाहिए “क्या यह आपसे बात करने का सही समय है?”। यदि वे नहीं कहते हैं, तो आप उनसे कॉलबैक के लिए उचित समय मांग सकते हैं। लेकिन अगर वे हाँ कहते हैं, तो अब आपको यह पता है कि वह व्यक्ति उपलब्ध है और आपकी बात सुनेगा। तब बातचीत और भी आसान हो जाती है।
3. अपना पिच और सवाल तैयार करें:
जब आप बिना किसी पिच या सवालों के कॉल करते हैं, तो यह ऐसा है जैसे बिना किसी सामग्री के खाना बनाने की कोशिश करना।
हो सकता है की आप अपने शब्दों मैं ही उलझ जाएँ और बिना सोचे समझे कुछ भी सवाल पूछने लगें! इससे दूसरी तरफ बात करने वाला व्यक्ति भी उलझन में पड़ सकता है या तंग महसूस कर सकता है।
यहां यह समझना महत्वपूर्ण है कि आप विक्रेता हैं। आप किसी ऐसे व्यक्ति की मदद करने की कोशिश कर रहे हैं जो वास्तव में अपनी समस्या को हल करना चाहता है। इसलिए आपको सन्देह रहित होने की जरूरत है और वही बोलें जो आप वास्तव मैं कर सकते हैं।
एक अच्छी कॉलिंग स्क्रिप्ट तैयार करें और उनकी सभी चिंताओं को बिना किसी संदेह के दूर करें। इससे उन्हें लगेगा कि आप वास्तव में सही व्यक्ति हैं जो उनकी समस्या का समाधान कर सकते हैं।
एक बार जब वे यह महसूस कर लेते हैं, तो फिर वह पीछे नहीं हटते। भले ही उन्हें कोई दूसरा समाधान मिल जाए जो शायद आपके समाधान से सस्ता हो, पर वे उसे नहीं खरीदेंगे। आपने उनके साथ जो मानवीय संबंध स्थापित किया है, उसके कारण अब वे यह जान गए हैं कि आप उनकी समस्या को समझते हैं और उसका समाधान कर सकते हैं।
4. अपनी कॉलिंग को तेज़, सटीक और कुशल बनाने के लिए सही टूल का उपयोग करें।
कोल्ड कॉलिंग की कुछ बेस्ट प्रैक्टिसेज का पालन करने के बाद भी, यदि आप सही टूल का उपयोग नहीं कर रहे हैं, जिसे विशेष रूप से कॉलिंग के लिए बनाया गया है, तो आप बहुत सारे ग्राहकों को खो सकते हैं।
यदि आप सभी कॉल रिकॉर्ड एक नोटबुक या एक्सेल शीट में रखते हैं, तो आपके लिए उन लीडस् को ट्रैक करना बहुत कठिन होगा। कभी कभी शीट इतनी अस्पष्ट हो सकती है कि आप यही नहीं पहचान पाएंगे कि यह कौनसी लीड है, इसे सामन खरीदने मैं दिलचस्पी थी या नहीं, पिछली बार आपने उनसे क्या बात की थी, कौनसी नोट पर छोड़ा था आदि।
इसके बजाय, आप CRM जैसे कोल्ड कॉलिंग के लिए ही बनाये गए टूल का उपयोग कर सकते हैं, जो आपको सभी लीड्स को बेहतर ट्रैक करने में मदद करेगा।
TeleCRM के साथ, आप तुरंत अपने सभी लीड्स के लिए एक कॉलिंग मुहिम बना सकते हैं और कॉल करना शुरू कर सकते हैं। कॉल के बाद, यदि वे इच्छुक हैं तो आप उन्हें इच्छुक चिह्नित कर सकते हैं और कॉल नोट्स ले सकते हैं, फिर उनसे फॉलो-अप कॉल की तारीख तय कर सकते हैं और अगले लीड की ओर बढ़ सकते हैं।
आप आसानी से लीड को फिल्टर भी कर सकते हैं और पिछली बातचीत को देखकर अपनी बात वहाँ से शुरू कर सकते हैं जहाँ से आपने छोड़ी थी।
5. व्यर्थ लीड्स पर ध्यान न दें:
कॉल करते समय, आप कई ऐसे लोगों से मिलेंगे जो आपका सामन खरीदने मैं कोई दिलचस्पी नहीं रखते। यह स्वाभाविक है। आप नंबरों के एक बड़े डेटाबेस पर कॉल कर रहे हैं,और कुछ गलत नंबर होना आम बात होती है। यहां सबसे अच्छी चीज़ आप यही कर सकते हैं कि गलत नंबर डायल करने के लिए माफी मांग लें और अगले व्यक्ति को कॉल करना शुरू कर दें। इससे न केवल समय की बचत होगी, बल्कि यह आपको व्यर्थ लीड्स पर निराश होने से भी बचाएगा।
6. सभी फॉलो-अप समय पर करें
आपकी पहली कॉल पर कोई भी आपसे सामन नहीं खरीदेगा, इसके कारण बहुत सरल हैं। सबसे पहले, आप और जिस व्यक्ति को आप कॉल कर रहे हैं, दोनों एक-दूसरे को जानते नहीं हैं। दूसरा, आप पहली बार बात कर रहे हैं, तो उन्हें आप पर भरोसा करने में थोड़ा समय लगेगा और इसके लिए बार-बार कॉल करने की जरूरत होती है। इसके अलावा, वह आपसे कह सकता है कि वह उस समय उपलब्ध नहीं हैं और बाद में आपसे संपर्क करेंगे।
इन दोनों ही स्थितियों में, सबसे अच्छा यही रहेगी की आप फॉलो-अप कॉल के लिए तारीख और समय के बारे में पूछें और सुनिश्चित करें कि आप उन्हें कॉल करना न भूलें। यदि आप ऐसा नहीं करते हैं, तो वे आपको भूल जाएंगे और आप एक ग्राहक खो देंगे!
7. समय-समय पर उपयुक्त व्हाट्सएप अपडेट्स (Whatsapp update):
अंत में, कुछ लीड्स होंगे जो आपकी सेवा/उत्पाद में दिलचस्पी लेंगे लेकिन इस समय खरीदने के लिए तैयार नहीं हैं। ऐसा इसलिए हो सकता है क्योंकि अभी उनके पास ऐसी कोई आवश्यकता नहीं है लेकिन भविष्य में हो सकती है।
ऐसी स्तिथि मैं, आप कभी कभी उन्हें उनकी समस्याओं से सम्बंधित व्हाट्सप्प मैसेज भेजें और बताएं की आप उन समस्याओं को कैसे हल के सकते हैं। इस तरह आप उनके संपर्क में रहते हैं और वे आपको एक ऐसे व्यक्ति के रूप में पहचानते हैं जिससे वे भविष्य में जब भी इस तरह की समस्या का सामना करते हैं तो वे संपर्क कर सकें। अब भले ही उन्हें दुनिया का सबसे अच्छा मंच मिल जाए जो उनकी समस्या का समाधान कर सकता है ,फिर भी वे आपको कम से कम एक बार कॉल करेंगे क्योंकि वे पहले ही आपको एक भरोसेमंद व्यक्ति के रूप में पहचान चुके हैं।
क्या आपको कोल्ड कॉलिंग करनी चाहिए?
आखिर कार, सबसे महत्वपूर्ण सवाल। क्या यह ऐसा कुछ है जिसे आपको आजमाना चाहिए? इस सवाल का जवाब बहुत आसान है। केवल निम्नलिखित सवालों के उत्तर दें:
- क्या आपके पास अपनी क्षमता से अधिक ग्राहक हैं?
- क्या ग्राहक आपके स्टोर/ऑफिस के बाहर लंबी लाइन में खड़े हैं?
- क्या आप अपने व्यवसाय की प्रगति से पूरी तरह खुश हैं?
- क्या आपको इतने सारे लीड्स मिल रहे हैं कि आपकी सेल्स टीम हैंडल नहीं कर पा रही है?
अगर इन सवालों का जवाब हां है, तो कोल्ड कॉलिंग आपके लिए नहीं है।
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